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诚信空包网:想要精准的人群?想要大促提销量?先来盘一下人!新客够不够,潜客够不够?这篇有点难,搞懂人群

更新时间:2019/12/12 / 阅读次数:541

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诚信空包网:  每次快到大促时,大家都开始焦虑流量太少、新客户太少,导致店铺加购不够支撑大促的转化。那么问题来了,我们是不是真的了解店铺的消费者人群画像,有多少人每天看到我的商品没进入,成为我的潜在客户?又有多少人成为我的新客户?在用户的搜索行为路径和每一个环节的触达,我是否已经布好局,来扑捉到更多的客户?

  没关系,今天就消费者运营,我们来深入探讨和优化一下。

  首先,我们思考一下真的了解消费者吗?来看下面的案例

  

  当用户搜索“骑行面罩”的时候,我们更多以为他是:20-30岁之间的男性运动爱好者,而实际上后台反馈出的人群是:30-35岁去敦煌旅行的女性。所以,我们要通过消费者洞察报告去客观分析消费者行为,动态化数据捕捉TA的新画像,而不是单凭经验或推测,实现智能化精细化营销。

  敲黑板了,这里面涉及到的数据分析工具是直通车消费者洞察功能,好用且免费,不用花钱买!

  

  想把客户、人群标签盘点好,没个给力的工具怎么行。

  一 先来盘点你的人群资产,是拉新客厉害,还是新客到老客的流转强

  这是我的一个店铺人群流转情形,点开非店铺消费者,可以看到如下数据:

  

  我们可以把它总结到excel表格,便于分析:

  

  从2019年11月26日到12月3日,对非店铺消费者进行洞察。在26号之前,有129136个客户根本不是我的客户,跟我店铺没有任何关系。

  被我的广告曝光后,有90818成为我的潜客,还没有进一步的进店行为。

  有37062变成了我的新客户,其中这些消费者产生12287收藏加购数。

  有1256成为我的老客户,并且产生收藏加购数951,成交笔数1072,成交金额175939.54。

  看了这些数据后,我们可以知道客户的流转情况是什么样的,我们花的钱是否能唤起客户的购物行为;其次我们要做对比7天环比增长率,比如我的潜新老环比都是增加的状态(特别是老客户+21.24%),那是往好的方向发展,否则就需要不断优化。

  刚刚分析的是非店铺消费者,同时我们可以分别点开“潜客”或“新客”,观察里面的潜、新、老客分别是怎么运作的。

  潜客的消费者运营中,潜客到诚信空包网新客的流转率是27.62%,不错的一个状态。

  新客的分支将不包含潜客。而且发现从新客到老客的流转只有2.16%,环比有所下降,那我们需要在新客的环节做提升。

  由此可以看出我的这个店铺,在对从非店铺人群的拉新能力上很强,但是新客户流转到老客户目前需要加强。

  我们要从哪些维度来判断现阶段店铺/宝贝的拉新效率?

  1通过具体的数量值,判断拉新的人群是否充足

  2通过各人群的流转率,判断人群是否精准

  3通过广告效率等,判断在重复触达的情况下 促进加购或促进成交是否有效

  二 来检查你的消费者流转,是属于什么问题

  首先,看店铺的人群整体流转效率。需要结合店铺人气宝贝排行榜,分析通过哪个款,可以提升哪个环节的人群流转效率,哪个款适合做引流,哪个款适合提升老客部分成交,更好的做款预算的分配和产品布局。

  其次,看单品的人群流转效率。

  

  对于单个商品,拉新肯定是首要任务,要有充足的数量。可以通过人群溢价或类目词的出价等方式拓展潜客。

  单品的新客重点看收藏加购数据,结合宝贝洞察的人群画像洞察,自定义精准人群。

  单品的老客,如果像我上面说的店铺那样,出现负数,那要观察词、人群的溢价波动或竞争对手是否在定向你的人群等。

  三 优化你的消费者,加强人群流转,最终实现老客提升

  既然我们通过上面的分析找到了店铺消费者在各环节的优劣势,那么接下来,如何进行优化,以提升人群的流转效率,完成最终的购买行为。

  1关键词优化

  

  如上图,商品袜子,顾客在看到此商品之前还浏览了帽子、鞋、加绒裤、脚套,购买此款袜子的需求是加绒加厚。说明顾客不单单是要买袜子,而是需要添置全套的婴儿保暖用品。这时人群画像是不是特别明显了。

  了解了一群画像,一方面可以从产品布局入手,另一方面可以从关键词优化入手。先谈谈关键词优化:

  数据洞察方法1:基础报表+搜索未触达词+助攻词:去看哪些词是能够帮助引流,但平时被忽略的。

  数据洞察方法2:基础报表+搜索未触达词:词的覆盖是不是够了,可以挖掘一些词输入到创意营销卖点里面;诚信空包网进店热词是必须拿下的词;洞察用户竞品流失意向,能看到用户直接对标的竞品和搜索需求量;

  数据洞察方法3:流量解析,核心词按周去看趋势和一些相关词和排行榜,看下有没有词下的漏网之鱼。可按周下载词表;看出价区间,核心出价的时间段、出价的价格段。

  2人群优化

  

  前期:智能人群投放(行业高购买欲、智能拉新、店铺高价值等)+人群扩展(达摩盘人群、智能拉新人群、喜欢店铺新品访客、喜欢相似宝贝访客、店铺长期价值访客、天气属性人群,除外)

  中期:配合洞察的人群属性透视+基础属性透视+人群画像背后的人群分布+流量解析词下的人群画像透视,这4者去做人货匹配的精细化。

  后期:精准人群定位,调试加价。同时利用人群扩展功能,以及扩展人群常搜的关键词,去做流量扩大,来获得量和质的平衡。

  3创意优化

  结合最新创意功能 – 营销卖点

  利用洞察搜索未触达词+进店热词的模块,结合店铺自身经验、商品卖点,设置卖点词。

  四 双12大促消费者运营投放

  在大促预热期,我们要重点关注跨类目、行业高购买欲、购物意向和高价值人群,并且创意的利益点在属性词、商品卖点词和用户进店热词上加强。

  而爆发期,从12月8日开始,我们就要把大促会场人群、店铺私域人群和相似人群扩展好好把握住。

  结合上面讲到的关键词、人群和创意,并通过人群洞察的功能,相信大家可以在大促来临之前,做一个完整的拉新和消费者优化方案。




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