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买单号网:淘宝小众店铺的运营思路

更新时间:2019/12/9 / 阅读次数:694

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买单号网:  一、前言

  化工产品由于受到相关法律和商业规则的限制,经营这类产品的网店在日常运营中倍感艰辛,没有太多的资源扶持,也没有太多相应的活动,再加上的市场的变化日新月异,让这类掌柜对电商失去了信心,那么这类店铺真的是这么难做吗,答案是肯定的,但同时也并非无法运营,通过今天的这个分享我们一起看看这位运营老师是怎么操作的!

  二、店铺介绍

  这是一个三钻的企业C店,自有货源,全店318个产品,真正卖的产品只有几个,主要经营的化工类除垢剂。

  

  掌柜自己对电商并不懂多少,以前一直做的是线下批发,后来经朋友介绍做了线上,刚做淘宝没有经验,不懂淘宝店的运营玩法,单纯的靠低价才勉强做到三钻,随着流量的获取难度越来越大,低价的策略已经榨干了店铺仅有的利润,店铺的销售额变得越来越低,有好多次客户都想放弃网店,在联系到我们后,理清运营思路变得刻不容缓,怎么才能让自己的店铺实现健康化,如何让店铺止损是运营面对的第一个难题,通过分析我们找到了以下原因。

  

  三、店铺存在的问题:

  1、店铺目前自然搜索流量太少,主要的来自于直通车推广。

  2、店铺整体流量转化太低。

  3、产品架构不合理,滞销品占比太高,产品价格带差距悬殊。

  4、直通车推广效果很差,要么有展现无点击,要么有点击无转化。

  5、掌柜自己时间比较紧张,没有时间做优化,也不懂得客户运营。

  四、运营策略1、确定整体思路

  首先我们优化店铺整体的内功,从产品的视觉到评价,再到架构,其次我们分析市场,按照市场的饱和度和需求度做进一步的引流及推广计划,接着我们从直通车入手,一方面精准引流,获取精准人群标签,其次通过淘客寻找高购买欲目标客户,进行营销和复购的维护,其次我们针对进店未转化和加够未转化等人群进行运营,促进这些潜在人群的转化,从而提高转化和人群精度,最后我们进行考核,根据往期数据进行下期调整。

  2、具体操作:

  A、找到店铺的滞销品,然后在出售状态下进行编辑(滞销品不能放在仓库后编辑),或者通过老客户复购的方式破零,长时间连收藏和浏览都没有的产品可以查看市场的状态进行删除(滞销品下架依然影响动销率),通过以上方法我们首先解决了滞销率的问题,让滞销的产品有机会重新获得展现机会。

  

  B、接着我们需要做一个重要的工作,就是分析店铺的人群,我们发现这个店铺内主要的成交价格带在250-350之间,所以我们决定删繁就简,把那些价格太高的和价格太低的删除掉,只留下和成交人群价格属性标签相差不大的产品,然后按照产品的功能进行分类,做好导航。

  C、无线首页装修和PC首页装修,结合店铺整体的风格和产品特性,重新定位,然后优化是产品详情,优化详情时我们选择优先优化高流量和高销量的产品,同时在详情页中做好关联营销,让进店的流量可以访问多个页面,从而提升店铺访问深度,需要注意的是优化详情页时,不要同时换掉主图,或者增删SKU,容易让系统判定为更换产品。接下来再取逐步优化其他产品,最终使店内所有商品都具备统一的视觉效果。

  D、优化宝贝标题,做好店铺的基础设置,像打折工具,优惠券,淘金币抵钱,公益宝贝等基础都设置好。

  E、经过前面的调整以后,我们从之前的沉淀数据中选出了几款比较好的产品,参考的数据是访客、浏览量、转化率、成交金额、收藏数、加购数,然后进行直通车推广,由于掌柜之前就已经在开车了,所以我们在优化老计划的同时,选择针对新选出来的产品进行新计划推广,新计划在推广时主要是降低PPC,然后增加ROI,同时增加店铺的收藏和加购比。

  

  (直通车操作前)

  (直通车操作后)

  F、接着我们加大投入力度进行优化调整, 做了一些满减和满邮的活动,尽量多拉一些消费者进店,多做一些基础销量和评价展示,同时做好老客户购后优惠券的赠送。

  E、直通车引流的同时开始做淘客推广,尽量让利给买家,然后让新买家采购,同时对于来咨询的客户做好跟踪,并配合直通车做好推广,淘客推广的时候尽量选择和你产品标签相关度高的,在做淘客推广时一定要做好自己的预算。

  G、需要注意的是直通车的人群这块,现在的直通车越来越智能化了,人权也是越来越细了,所以在做人群时不能光图数据好看,一定要选择适合自己的的人群,在选择人群前,可以想想自己产品的属性,然后从生意参谋流量访客中去分析,也可以进入客户运营平台去看入店的流量,前期肯定要根据自己的判断主做高客单价的人群,再慢慢筛选,像加购收藏这样的人群一般都比较好,最终留下几个转化各方面都比较好的。

  

  H、定向这一块很多类目非常好用,但是现在随着超级推荐的出现,所以想做这一块的可以在超级推荐中实现,需要注意的是定向的出价需要进行测试,如果表现不好,立即暂停,这块的流量非常大,如果数据不好,会把点击率整体拉下来。

  I、通过客户人群的运营,增加不同标签的客户的转化。

  

  J、经过前面的调整和优化之后,一定要及时的看数据,数据好了才可以进行下一步的动作,如果效果不好,一定不要轻易的进行下一步,同时数据不好一定要及时去检查和调整之前的动作。

  3、小众类目直通车推广思路

  A、首先确定自己的店铺是适合做爆款路线,还是走非爆款路线,这两种思路的最大区别在于产品,比如鞋帽服饰、3C家电这些类目是非常适合做爆款的,有时一个款式(或一个小爆款群),一个型号就可以撑起店铺80%的流量来月及成交;如果是电器配件,化工用品等其他一些小众产品,这种对型号和剂量有严格要求的,就不适合做爆款路线了,咱们做过的人都知道,这种店铺你不知道哪个会卖,这两天卖的是这个,过两天卖的是那个,有时候一个产品刚有点苗头,上车后发现又不卖了。针对以上这两种情况我们必须分清自己的路线。

  

  B、如果是第一种,也就是个走爆款路线的店铺,这种店铺我们要记住做“短线深库存”,意思就是说自己店铺的产品线不要太长,做好爆款的库存,以免资源浪费,或者库存积压而带来损失,这类店铺我们在直通车推广时可以偏重于标准计划,进行测款和测词,在关键词的选择上一定要紧扣自己的产品属性,以免带来不精准的流量。(本思路仅供参考,并非标准做法)

  C、如果店铺的产品是小众的,那么这类产品并不像吃穿产品一样复购率和适用率那么高,也不是每个人必需的,所以这类我们要做“长线浅库存”,意思就是尽量型号、种类齐全,而每个库存又不是很多,因为市场需求量决定了我们不能像大众产品一样去备货,我们不知道哪天会卖哪个,还有就是那些PPC很高的买单号网类目,我们可以尽量选择多宝贝的智能计划,让系统帮我们选词,让系统帮我们出价,一般可以获得较好的ROI,同时相比标准计划PPC要低很多。(本思路仅供参考,并非标准做法)

  

  (标准计划)

  

  (智能推广)

  D、在标准计划和智能计划的选择上,我个人建议两个都做,如果掌柜对直通车不是很了解,也没有过多的时间操作直通车,那么智能计划无疑是比较好的选择。小众卖家之所以叫小众卖家就是因为产品的受众人群比较小,这类产品的推广中掌柜迷茫的就是不知道什么人群是店铺的目标客户,所以很多的掌柜在推广中直接把所有的人群都选中,那就犯了一个错误,既然是小众人群又怎么可能又那么广的人群覆盖面呢,所以我们在利用直通车引流时可以参考客户运营平台下的人群画像数据进行甄别。

  

  

  五、运营效果1、接手前

  2、接手后

  

  

  总结1、一个好的店铺一定要定位清楚人群,要有一个好的产品架构,及时做好优化和内功,这个优化并不是一劳永逸,是长期持续的优化。2、店铺的三角定律中是由“人群、产品、营销”构成的,而支撑它们的是数据,所以我们做产品和店铺时必须结合市场数据去做这三个点。

  3、做店铺时不要做试图用亏本的买卖做长期的经营,没有利润的店铺会让自己垮掉。

  本主题由 taobaots 于 前天 11:05 加入精华




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